営業結果＝営業時間×営業能力という方程式から、営業時間をどう確保するかが、カギだとする。これまでの
セミナーは、営業能力を向上させようというものだが、それには個々人によって能力に限界がある。それよりも営業時間を確保した方が確実と。読まれず無意識的怠業となっている営業日報を廃止し、その分、ノルマをなくしたマネージャーが１日３０分のヒヤリングを行うことで部下の仕事の進捗状況を把握し、的確なポイントで同行営業をすればいいと。一方、営業能力の方は、センス力の伸びには限界があるが営業知識の方は社内に蓄積されているはずだから飲み屋の自慢話に終わらせず、ノウハウバイブルを作る。「センスは掛け算、知識は足し算」。具体的に応用できるようなことがあるだろうか。
